原创中国蔬食第一人余力博士:我对杭州打造“东南素都”的建议
△壹素界专访：余力博士
/ 壹素界专访余力博士：第三篇 /
素食产业的回顾与展望
第一篇
解读健康蔬食产业
和蔬食大健康产业
第二篇
提问解惑
完结篇
疫情之下，无论身在哪个产业，都或多或少面临着不同于以往的改变与挑战，也包括素食行业。
前不久，我们有幸在杭州采访到了被誉为“中国蔬食第一人”的余力博士，请他就素食产业的发展背景做了回顾和展望，以及解读健康蔬食产业和蔬食大健康产业，为身处素食行业的从业者，或有志于投身此产业的朋友提供一些不同的思考路径。
余力博士
30年健康蔬食经验
国家公共营养师
美国康奈尔大学和坎贝尔基金会-
蔬食营养课程-中国最早参与人
福建省爱和生命关怀公益委员会蔬食特约研究员
▼
INTERVIEW x 余力博士：
提问解惑
1
Q:
杭州有“东南素都”之称，在您看来，如何从健康蔬食产业升级和区域流量的角度来重新看待素都的架构设计？
A:
杭州提出了一个很好的想法，叫东南素都，大概也有三四年了。
我的感觉杭州人思路蛮活跃的。东南素都的核心定义是什么？我一直在想。到目前开始，还是没有看出江南素都的“素”和“都”，分别代表什么？从健康蔬食产业来讲，“素”代表健康饮食解决方案以及各种相关服务，“都”代表区域内蔬食服务的密度和宽度，以及在国内是否引领产业潮流。从区域流量的角度来讲，能否把健康蔬食或者素食，推广到城市的各个角度。
有几个特征在其中。
第一，素食餐饮门店能否成为健康蔬食的样板店，且生意都非常好。
第二，蔬食产品能否大面积进到普通餐厅？我们可以去陕西风味的餐饮门店，吃到蔬食版本的陕西凉皮。像人造肉就很适合普通餐厅，以一个城市为中心，制定推广策略就很重要。
第三，蔬食餐品目前缺少标准。站在产业系统集成的高度，首先，素都能否有蔬食餐品的标准？能否制定标准引领全国？可以给普通餐厅授个牌子，做论证体系。
第四，蔬食或素食服务网点数量是否足够多？一个大素食门店里面能否健康蔬食饮品外卖服务？能否打造小店模式，比如每个地铁口能否有个综合小店提供蔬食饮品，蔬食外卖，或蔬食甜品店，不用很大，5~10平米左右。还有社区，养老社区里面能不能做蔬食堂。比如杭州有雨花斋这个体系，现在计划做雨花敬老，在杭州做养老。如果养老餐品再升级一点变成健康蔬食餐，就不光服务老人，也可以是60岁以下的人，如糖尿病患者，心血管疾病的患者，甚至有些癌症病人，都会得到健康蔬食的供餐服务。
第五，素都有没有自己面向产业的人才培养体系？从系统集成角度，素都有没有这么一个小组能去研究系统集成的实际问题？平台构建很重要，有大量工作可以做。首先，要有高维度思维，不能停留在简单的活动，比如说搞一次展会，做一个市集。目前看来，还比较初级，支持不了素都这个高度。
第六，能够把健康中国行动借助健康蔬食产业在杭州充分落地。有各种项目呈现健康蔬食。有成熟的第三方服务体系，人才培养体系，投资体系，产业形成良性循环，在整个中国也好，或者在整个东南也好，它呈现样板或者引领的作用，这样才能称之为“素都”。
当然，这是我的一家之言，供大家来参考。我希望能够抛砖引玉，让更多有志之士合力为打造东南素都样板献计献策。
2
Q:
什么是区域流量？
A:
流量是互联网的语言。原来只有公域流量和私域流量。京东淘宝都是公域流量平台，私域流量就朋友圈。但未来发力点是区域流量，就是本地的流量。门店和社区就是打造区域流量。
区域流量的核心特征，其构建逻辑和推广逻辑，都不同于公域流量的逻辑，基本属性不同。
区域流量也许大家觉得有点陌生。一个餐饮门店最核心的流量圈就是三公里以内的区域流量。如何盘活是其中的核心问题。用抖音行不行？全中国都知道你这家店，不过，不会到店来消费，杭州市都知道你的店，也可能不会到店来消费。只有让三公里以内人看到后，才会转化为到店消费。所以，这里的关键是区域流量入口的构建，本质上是门店拓客问题。
区域流量构建最早就是门店的拓客，像美容美发门店有做拓客，在社区，在本地，这里把拓客换成流量入口了。
构建区域流量入口之后，如何管理流量？如何做流量转换？这里需要平台工具。
一家餐厅，比如每天有500个客人，就算每天有100个新增客户，一个月下来就3000，一年下来是多少？就是36000人。我们算3万人，这3万人能否进群听课？3万个人通过群来管理，每个群100个人，每个人拉5个人变成500人群，有没有可能？如果群里的课程很满意，是否这些新人突然发现，还没到门店吃过饭，这就是流量入口。区域流量就可以通过私域流量来构建。蔬法文章中的总结了10种流量入口。
这家店到底是在做餐饮服务还是做健康教育？它在餐饮服务的基础上，增加了健康饮食教育服务。当然前提是要服务好，人家愿意留。
3
Q:
现在其实有越来越多的人在陆续投入到素食餐饮这个领域里面来，但是总体来看可能相当一部分的经营状况并不是很好。您对此有什么看法或者是建议？
A:
建议仔细研究蔬法的逻辑，在“说蔬”公众号里有几篇文章详细介绍。蔬法提倡复合式经营。
原来做得好的部分继续做。蔬法是加分，增加产品种类，增加服务内容。简单讲就是个升级的概念。无论处于亏损的店，还是赚钱的店，都可以按蔬法的思路做升级。
杭州有些餐厅在卖有机食材，这就是满足部分人群的需求。其实流量变现的角度，其中有很大的挖掘空间。可以理解为，不知觉暗合“蔬法”逻辑。
系统集成在初期并非易事，因为不是简单叠加。比如，外卖不是说请厨师做的好吃就可以，没那么简单，要考虑很多因素，包括市场，来设计和打磨产品。生意不好时，人从哪里来？
如何拓客和引流？目前，素食餐饮门店，从人才角度都不具备这种能力。
这就是我们想做蔬院（蔬食大健康智慧学院）的原因，为产业培养一批人才。懂得经营的能才，派到素食餐饮门店去服务。这样可能可以更快帮到这个行业。理论再好，也需要有效落地路径，证明其实用价值。
有很多做普通餐厅的人，也想考虑做素食，他们觉得原来的生意也不好做了，海鲜好像也不太健康。已经有朦胧这样的感觉。但看到素食餐饮现状，有点吓到，不敢转型。
有些大型餐饮企业，比如真功夫，原来在2016年时很想投资做一家素食版真功夫，但他们发现素食人群好像不够，原因就是把素食版的真功夫定位为给素食者吃的，客流量不够。这在餐厅定位，做调查问卷时，整个系统逻辑都没有规划得很清楚。还是停留在传统餐饮思维里面，比如素食快餐卖给谁没有整明白。调查问卷的问题也定义不准确。
所以，素食餐饮门店的现状对想进入这个领域的人，起了不好的示范作用。所以，从我个人来讲有点着急，希望能迅速帮到这个素食餐饮行业，让它呈现良性经营状况。最好能够做一家素食餐饮的上市企业，哪怕联合上市，这样影响力才会很大。
4
Q:
对于人造肉这个话题，国内现在也是非常火热的状态，在您看来它是否会出现产能过剩的情况？
A:
实际上，以我有限的资讯，行业内的反馈已经出现这种情况。一个好产品，把产品制造出来未必能卖得出去，这是很现实的问题。
怎么卖出去？第一，有没有流量能够帮你卖，如果你有这个能力，比如淘宝或者京东帮你卖等等，当然你这个产品的销量就有保障。
第二，就是能够聚合新的流量。一方面需要聚合流量，一方面做研发和生产。让一家生产性企业同时来做，难度会很高。健康蔬食产业联盟就是可能的出路。左手构建流量，右手做好供应链服务。简单讲是产销打通了，但背后的逻辑是产业联盟是系统集成的结果。
未来的蔬食健康产业联盟是很重要的部分。如果有产业联盟，所有想进入这个产业的人，可以先了解这个产业需要什么项目投资，短期目标和长期方向，这样就会减少盲目性。所以，如果我们能够培养一批人才之后，下一步可以考虑去做项目和产业链延伸。所以，产业联盟的合作机制非常重要。
3D 打印的纯素羊肉
5
Q:
对于希望进入和投资这个产业的人群来说，您觉得他们的切入点或者说这个机会是在哪里？
A:
首先，从宏观角度，健康蔬食产业潜力巨大，值得大家去关注。但具体做什么项目，如果你喜欢做生产系统，或产品研发系统，需要提前考虑产品卖给谁的问题。不能等生产出来再考虑销售。有些项目是可以直接构建流量，有些项目可能需要借助别的流量，需要具体分析。
举个例子，曾经有个素食餐饮门店，认为既然人造肉上市了，就很想鼓动别人再去投资一个人造肉工厂。其实素食餐饮门店和人造肉的经营逻辑完全不同，几家餐饮门店的流量不够大，根本支撑消化一家工厂销售。不如把别人的产品卖掉就好。先证明有销量，再考虑是否需要投资生产线。
为什么要投资生产线？代工即可，关键是品牌和销量。
从创新角度，可以是供应链整合创新，也可以是客户价值整合创新。客户价值创新是蔬法的核心。通过饮食健康升级，这就是做客户价值。供应链整合是第二步的事情，流量稳定了再考虑。
所以，只要是蔬食大健康的项目，总体来讲都是好项目。但具体投什么，可能要具体分析，结合自己的资源，把风险降到最低。
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一家素多国料理素食自助
杭州市上城区解放路99-1号
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